Pourquoi ma marge baisse alors que mon chiffre d'affaires augmente ?
Par François Piazza — restaurateur, fondateur de TarifIA
Vous travaillez plus. Vous vendez autant, parfois plus. Et à la fin, il reste moins.
Ce n'est ni une impression, ni une fatalité : c'est presque toujours un problème qui a une adresse. Encore faut-il savoir où chercher.
Les 4 suspects habituels
1. Le mix. Vous vendez plus de ce qui rapporte moins. Vos outils de caisse le montrent déjà.
2. Le coulage — pertes, casse, vol. Surveillé par vos équipes, vos inventaires, vos ratios.
3. La masse salariale. Votre comptable la suit au mois près.
4. Les prix d'achat. Personne ne les surveille ligne à ligne. C'est mathématiquement le seul endroit où l'argent peut fuir sans témoin.
La hausse que personne ne calcule
Une hausse de 4 % sur un produit commandé chaque semaine est invisible sur une facture. Sur l'année, elle efface des milliers d'euros de bénéfice. Et le piège le plus banal ne demande même pas de hausse : 9,90 € HT a l'air moins cher que 10 € TTC — c'est plus cher, et personne ne refait le calcul à chaque ligne.
Je l'ai vécu, avec mon beurre, exactement dans ces termes : 10 € TTC au supermarché d'en face, 9,90 € HT chez mon grossiste. J'ai relu toutes mes factures à la main : plus de 20 000 € de dérives sur un exercice. Aucune fraude. Juste des prix qui avaient glissé, doucement, et que personne n'avait vus. Ce beurre, je le paie 7,54 € aujourd'hui.
Votre comptable voit des charges qui augmentent. Il ne voit pas quelle ligne, de quelle facture, a dérivé de combien. Ce n'est pas son métier : c'est un travail de machine.
Comment vérifier, dès aujourd'hui, sans logiciel
Vous pouvez faire ce test à la main, ce soir :
- Prenez vos 5 références les plus commandées (celles qui reviennent chaque semaine).
- Comparez 3 factures à 12 mois d'écart pour chacune : même produit, même unité, quel prix ?
- Cherchez les remises promises dans vos accords : apparaissent-elles vraiment sur les factures ?
- Multipliez chaque écart par le volume annuel. C'est là que les centimes deviennent des milliers d'euros.
Si les prix n'ont pas bougé et que les remises sont là : tant mieux, vous faites partie des exceptions. Sinon, vous venez de trouver l'adresse de votre problème.
Ce que ça donne quand une machine le fait
Ce test manuel, je l'ai fait une fois — il m'a pris des jours. TarifIA le fait en continu, sur chaque facture, chaque référence, chaque fournisseur. Et chaque alerte arrive avec la facture qui la prouve.
Vos factures ont déjà la réponse.
7 jours d’essai — aucun prélèvement aujourd’hui. Vos factures arrivent toutes seules, premières dérives sous 48 h.
Questions fréquentes
Ma marge baisse : est-ce forcément mes fournisseurs ?
Non — quatre causes sont possibles : le mix produit, les pertes (coulage), la masse salariale et les prix d’achat. Mais les trois premières sont déjà surveillées par vos outils et votre comptable. La quatrième ne l’est par personne, ligne par ligne. C’est le seul endroit où l’argent peut fuir sans témoin.
Quelle est la différence entre une dérive et l’inflation ?
L'inflation est annoncée, générale et visible. La dérive est silencieuse et spécifique : un prix qui glisse sur une référence, une remise qui disparaît, un tarif hors accord. L'inflation s'explique au bilan ; la dérive, elle, aurait pu être corrigée en cours d'année — si quelqu'un l'avait vue.
Mon comptable ne devrait-il pas le voir ?
Non, et ce n'est pas un reproche : il voit des comptes de charges qui augmentent, pas la ligne de la facture qui a dérivé. Comparer chaque prix à son historique sur des milliers de lignes est un travail de machine, pas d'expert-comptable.
Combien de temps pour voir mes premières dérives ?
48 heures après vos premières factures reçues. Sans saisie : elles arrivent par email, PDF ou scan.
